Puntos clave
- Estos diez ratios convierten actividad ('publicamos mucho') en resultado ('ganamos plata').
- El más importante es la relación LTV/CAC: mide si adquirir clientes es sostenible.
- Un ROAS alto no siempre es rentable: revisa el margen, no solo el ingreso.
- Mide siempre la tendencia, no el dato aislado de un mes.
Escalar un negocio sin medir sus ratios es como acelerar sin tablero: puede que avances, pero no sabes si vas a chocar. Estos diez indicadores traducen la actividad de marketing en lenguaje financiero. No necesitas todos desde el día uno, pero sí entender qué te dice cada uno.
Los 10 ratios, con fórmula e interpretación
| Ratio | Fórmula | Qué te dice |
|---|---|---|
| CAC (costo de adquisición) | Inversión ÷ clientes nuevos | Cuánto te cuesta ganar un cliente |
| LTV (valor de vida) | Ticket medio × frecuencia × años | Cuánto vale un cliente en el tiempo |
| LTV / CAC | LTV ÷ CAC | Si adquirir clientes es sostenible (referencia ≥ 3, ver más abajo) |
| ROAS | Ingresos por pauta ÷ inversión en pauta | Retorno bruto de la publicidad |
| Tasa de conversión | Conversiones ÷ visitas × 100 | Qué tan bien convierte tu sitio |
| Ticket promedio (AOV) | Ingresos ÷ número de pedidos | Cuánto gasta cada compra |
| Tasa de retención | Clientes que repiten ÷ total × 100 | Si logras que vuelvan |
| Tasa de abandono (churn) | Clientes perdidos ÷ total × 100 | A qué ritmo se van |
| CPL (costo por lead) | Inversión ÷ leads generados | Cuánto cuesta cada contacto |
| CTR (tasa de clics) | Clics ÷ impresiones × 100 | Qué tan relevante es tu anuncio |
El ratio que manda: LTV / CAC
Si solo pudieras medir uno, mide la relación entre el valor de vida del cliente y su costo de adquisición. La referencia que más se cita es 3 a 1: ganas tres veces lo que gastas en conseguir cada cliente. Conviene saber de dónde sale: la popularizó David Skok analizando empresas de software con ingreso recurrente, no negocios de retail físico. Por debajo de 1 estás pagando por perder dinero, eso aplica a cualquiera; pero el número "sano" exacto depende de tu margen y de tu frecuencia de recompra. Úsalo como brújula, no como meta. Interpretar estos números es la esencia del análisis digital.
Cuidado con el ROAS 'vanidoso'
- Un ROAS de 5x sobre productos con 20% de margen puede seguir dando pérdida.
- Mide el ROAS contra tu margen de contribución, no contra el ingreso bruto.
- Un ROAS altísimo a veces solo significa que estás captando ventas que ya ibas a tener.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el ratio de marketing más importante?
La relación LTV/CAC, que compara el valor de vida del cliente con el costo de adquirirlo. Indica si el modelo de adquisición es sostenible. La referencia de 3 a 1 que suele citarse proviene del análisis de empresas de software con ingreso recurrente (David Skok), así que en retail físico conviene tomarla como brújula y no como meta: el número sano depende de tu margen y tu frecuencia de recompra.
¿Qué diferencia hay entre CAC y CPL?
El CPL (costo por lead) mide cuánto cuesta generar un contacto interesado, mientras que el CAC (costo de adquisición) mide cuánto cuesta convertir ese interés en un cliente que efectivamente compra. Varios leads se necesitan para lograr una adquisición.
¿Un ROAS alto significa que soy rentable?
No necesariamente. El ROAS mide el retorno sobre el ingreso bruto, no sobre el margen. Un ROAS alto en productos de bajo margen puede seguir siendo deficitario; hay que compararlo contra el margen de contribución.
